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über Lisa Zimmermann Best Business Style
Die einen strahlen, die anderen nicht –
Über die Kunst, den magischen „Ersten Moment“ für sich zu gewinnen

Dipl.-Psychologin Lisa Zimmermann (Best Business Style), Michael Rausch (armstrong BusinessProfiling)

Selbst im nüchternsten Geschäft spielt der „menschliche Faktor“ eine wichtige, häufig sogar die entscheidende Rolle. Bereits im ersten kurzen Moment einer Business-Begegnung, etwa eines Verkaufs-, eines Bewerbungs- oder eines Vertragsgespräches, wird das Muster des weiteren Gesprächsverlaufs, vor allem aber die Entscheidung über Sympathie oder Ablehnung zwischen zwei Menschen festgelegt. Ratgeber mit Tipps, Hinweisen und Verhaltensanregungen, wie man sich auf diesen „Ersten Moment“ einstellen kann, gibt es wie Sand am Meer.Und dennoch ist immer wieder das folgende Phänomen zu beobachten: Es gibt einerseits Menschen, die die in Büchern vermittelten Regeln perfekt beherrschen, aber dennoch keinen wirklich günstigen ersten Eindruck hinterlassen und bisweilen sogar verkrampft wirken.Andere Menschen hingegen, die nicht auf jede der empfohlenen Regeln Rücksicht nehmen, kommen beim Gegenüber bestens an und überzeugen scheinbar im Handumdrehen. Wie kann es sein, dass manche Menschen diese Ausstrahlung besitzen und andere nicht? Warum können die einen mit dem ersten Eindruck, der bekanntlich maximal 10 Sekunden dauert und für den es keine „zweite Chance“ gibt, punkten und die anderen nicht?

Über die Bedeutung des „Ersten Eindrucks“ für Kontaktsituationen wird seit Jahren viel geredet und geschrieben, das Wissen hierüber ist fast zum Allgemeingut geworden. Zu konstatieren ist: Menschen nehmen sich zumeist nur wenig Zeit für den ersten Eindruck von einem anderen. Vor allem sind sie sehr schnell bereit, diesen schnellen Eindruck in vorgefertigte „Schubladen“ einzusortieren und dort auch bis auf weiteres zu belassen. Nur wenige Menschen sind sich dieser Vorgänge bewusst und später auch bereit, einen ersten Eindruck eventuell zu revidieren, erst recht natürlich, wenn die nachfolgenden Erfahrungen anders sind. „Der ist ja gar nicht so“ ist ein dann häufig gedachter Satz.Die Basis des „Strahlenden Dreiecks“ Was aber bestimmt den berühmten „Ersten Eindruck“? Basis allen Wissens hierüber ist eine häufig zitierte Studie des Münchner Max-Planck-Instituts für Verhaltensforschung. Sie belegt, welche Faktoren für den ersten Eindruck maßgeblich sind: Demnach sind nur 7 % des Gesagten – also des Inhalts – für den ersten Eindruck von Bedeutung.

Die restlichen 93 % verteilen sich auf Körpersprache, Kleidung, Sprache, Stimme und Tonfall sowie den Geruch eines jeden. Diese Elemente, die wir bei unserem Gegenüber spontan und unmittelbar wahrnehmen, sind in der Regel sehr subtil und haben dennoch eine enorme Wirkung. Kurz: Es zählt nicht, was wir sagen, sondern wie wir es sagen.Aber trotz ihrer Wichtigkeit bilden diese Faktoren nur eine Seite eines „Strahlenden Dreiecks“, das Antwort auf die Frage, warum die einen den ersten Moment für sich zu nutzen wissen und die anderen nicht, gibt. Gemeinsam mit einer Grundhaltung von Höflichkeit und gutem Benehmen bilden sie zwar die Basis für einen positiven ersten Eindruck, lassen aber noch keine Schwingungen zwischen Menschen entstehen.

Funke muss zünden
Die zweite Voraussetzung für gelungene Kontaktsituationen ist, dass zumindest bei einem von zwei Kontaktpartnern im Inneren ein Funke, der auf den anderen überspringen kann, entzündet wird. Das heißt: Einer von zwei Menschen muss für den anderen offen sein und sein Interesse zeigen. Zündet dieser Funke nicht, dann kommt auch kein inspirierender Kontakt zustande, niemand unternimmt den Aufwand, sich auf ein länger währendes Kennenlernen einzulassen. Umgekehrt: Zündet dieser Funke, dann kann dieser „magische Moment“ entstehen, auch wenn er noch so kurz ist. Alles kann ganz schnell gehen, ein Blick, eine Geste, ein Wort, ein Satz. Es kann ganz unverbindlich und nebenbei sein und doch findet eine sehr intensive Begegnung statt. Der frühere amerikanische Präsident Bill Clinton legte bei solchen Gelegenheiten seinen Gesprächspartnern die linke Hand auf die Schulter und schaute Ihnen dabei tief in die Augen – eine gute Voraussetzung, dass die Funken geradezu sprühen können.

Bei sich bleiben
Bleibt die dritte Seite des „Strahlenden Dreiecks“, das einen „Ersten Moment“ zum Erfolg macht. Hierfür ist die Authentizität eines Menschen, verantwortlich. Das heißt: Menschen, die bereit sind, Begegnungen zuzulassen und zu initiieren, haben in der Regel das, was man Ausstrahlung nennt. Sie strahlen und sie strahlen Lebensfreunde, Interesse und Optimismus aus, weil sie sich für das Leben mit allem, was es zu bieten hat, offen sind.
Strahlung, Ausstrahlung und Charisma entstehen dadurch, dass Menschen den Mut aufbringen, hundertprozentig authentisch zu sein, auch wenn das manchmal bedeutet, Fehler und Schwächen zuzulassen. Nur Menschen, die dazu bereit sind und die eine wirkliche Begegnung mit anderen an erste Stelle stellen, können strahlen. Es sind Menschen, die offen sind für sich selbst und für die Begegnung mit anderen. Menschen, die ein Wissen um sich selbst haben und die um ihre Stärken wissen, aber auch ihre Schwachstellen kennen und bereit sind, diese einzubinden. Es sind Menschen, die daran interessiert sind, mehr Sein als Schein zu erleben, die offene Begegnungen kreieren und die ein wirkliches Interesse am anderen haben.

Diese innere Haltung lässt einen Menschen strahlen und leuchten. All das übertrifft die perfekten Umgangsformen und Stilregeln, die zwar die Basis des Dreiecks bilden, aber oft kühl und glatt sein können, da sie lediglich auswendig gelernt wurden und funktional eingesetzt werden. An der inneren Haltung arbeiten Welche Wege gibt es nun, um zu dieser inneren Haltung der Offenheit zu kommen? Leider gibt es hierfür keine Techniken und Regeln nach dem bekannten Backrezeptmotto „Man nehme …“. An dieser Stelle ist etwas anderes gefragt, nämlich eine Veränderung der inneren Haltung, die über das Einhalten von Regeln und Techniken weit hinausgeht. Offenheit, Interesse und Bereitschaft entwickelt sich in erster Linie dadurch, dass Menschen diese Haltung auch wirklich einnehmen wollen. Der Wille dazu und die Entscheidung dafür sind die wesentlichen Voraussetzungen, um die Tür im Inneren zu öffnen und den kleinen Funken im eigenen Sein zu entzünden.
Hierzu empfehlen sich drei kleine Übungen:

Nehmen Sie sich als erstes Zeit, die „Antennen auf Empfang zu stellen“ und um die „kleinen Wunder“ des Lebens, die ständig um uns herum geschehen, überhaupt zu sehen. Eine bewusste Verlangsamung der routinierten Alltagsabläufe wie z.B. Gehen, Sprechen, Auto fahren oder Essen hilft, dieses genauere Hinschauen zu aktivieren.

Eine zweite Möglichkeit ist, einen anderen Menschen – zum Beispiel im Zug oder in der U-Bahn – wirklich anzuschauen, sich einen Moment Zeit zu nehmen und den anderen intensiv wahrnehmen, ihm vielleicht sogar in die Augen schauen und so Interesse für ihn zu entwickeln. Und drittens: Gewöhnen Sie sich an, Ihr Gegenüber, auch wenn man sie bzw. ihn täglich sieht, mit Namen anzusprechen. Lassen Sie diese Gepflogenheit zu einer natürlichen Umgangsform werden. Diese kleine Hinwendung signalisiert ganz grundlegend: „Ich wende mich Ihnen bzw. Dir ganz zu und ich weiß, wer Sie sind bzw. Du bist.“

Diese kleinen „Übungen“ haben eine enorme Wirkung nach innen und außen – auch dann, wenn sie erstmal wie eine Technik eingesetzt werden. Sie ermöglichen neue Erfahrungen, die den „Geschmack“ der veränderten Haltung zur Folge haben – eine ganz sinnliche Erfahrung, die deutlich mehr Spaß in die profansten Momente des Lebens bringt und die eine große Wirkung auf Sie selbst und auf andere haben.

Zusammengefasst: Auf sein Äußeres zu achten und sich gut zu benehmen, ist eine sehr gute Basis, um einen ersten Moment für sich zu gewinnen. Hinzukommen muss aber zweitens die Bereitschaft, sich überhaupt intensiv auf einen anderen Menschen einzulassen und drittens sich bei einer Begegnung gänzlich auf sich selbst zu vertrauen. Dieses „Strahlende Dreieck“ kann man sich erarbeiten, wichtig ist ein erster Schritt. Die einen strahlen, die anderen nicht – Über die Kunst, den magischen „Ersten Moment“ für sich zu gewinnen Hierzu mehr finden Sie unter „News“.

Authentisch auftreten – besser fürs Business!